Nolan Burris, un expert de l’industrie du voyage basé à Vancouver depuis 46 ans et devenu consultant en formation et développement chez Signature Travel Network, a donné une présentation stimulante sur les honoraires professionnels à un public attentif à Luxperience la semaine dernière. Boris était l’un des deux conférenciers invités dans le cadre de LuxeLa série inaugurale « Indulge & Inspire », qu’il a co-animée Latté.
Boris a déclaré que les « honoraires professionnels » sont un « sujet important » et, même s’il n’a eu que 25 minutes pour présenter le sujet à Luxperience, ses connaissances se sont étendues sur 14 semaines de séminaires, basées sur l’étude de milliers d’agences de voyages et d’entretiens avec des milliers de personnes aux États-Unis, au Canada et même en Australie. Toutes ses recherches approfondies peuvent être réduites à cinq facteurs principaux.
Boris, lui-même ancien consultant en voyages de première ligne, s’est plongé dans son livre Les cinq facteurs de réussite graphique, qui tournent autour de l’état d’esprit, de la vente de soi, de la présentation de son entreprise, de la cohérence et de l’image de marque.
“L’état d’esprit est ce qui compte le plus”, a déclaré Boris à son auditoire de consultants en voyages de luxe.
Les conseillers en voyages peuvent facturer « tous les honoraires professionnels que vous souhaitez, il vous suffit de faire en sorte que cela vaille ce que vous facturez », a-t-il expliqué.
Alors que la plupart des conseillers facturent quelques centaines de dollars, Boris a cité un conseiller aux États-Unis qui facture des honoraires professionnels de 2 500 $ US. Il a une liste d’attente de clients recherchant son service.
“C’est son salaire minimum. Quand les gens lui demandent : ‘Comment fais-tu ?’, sa réponse est simple. Je pense que je le mérite“.
Boris a déclaré que les conseillers devraient profiter de chaque opportunité lors de chaque enquête pour se promouvoir.
« Ne vous vendez pas à découvert », a-t-il déclaré. “Si vous descendez trop bas, cela ressemble à des frais de service.”
« Les frais ne sont pas liés à la réservation », dit-il. “Bien sûr, ils en font partie. Mais c’est un état d’esprit très important lorsque les gens me disent : “Eh bien, pourquoi quelqu’un me paierait-il plus pour faire ce qu’il peut faire lui-même ?
“Oh, tu penses vraiment qu’ils peuvent faire ce que tu fais ? Pensez-y vraiment. Parce que lorsque vous réservez avec moi, vous faites la bonne réservation avec le bon fournisseur, à la bonne destination, dans le bon type de chambre, à la bonne date, etc.”
Boris a souligné que les conseillers en voyages fournissent des conseils, apportent leur soutien et entretiennent des relations, des connexions et une « influence » lorsqu’il s’agit de réservations de voyages.
“Les frais correspondent aux choses que vous faites pour vos clients”, a-t-il déclaré, ajoutant : “Vos clients restent-ils informés des dernières mises à jour des fournisseurs lors des webinaires en dehors des heures d’ouverture ?”
« Les gens qui essaient de réserver quelque chose eux-mêmes n’ont pas le numéro de téléphone de quelqu’un d’autre à appeler pour dire : J’ai besoin d’une petite faveur ici, Je dois négocier ceci, je dois négocier cela“.
Les agences et les particuliers qui excellent en matière d’honoraires professionnels « se considèrent comme un produit distinct, comme un service distinct », a déclaré Boris, en prenant l’exemple de la vente d’une croisière de luxe.
“Je vous vends les informations dont vous avez besoin pour obtenir la bonne croisière, la bonne cabine, au bon endroit pour vous, en tant qu’être humain. Le coût de cette croisière ne change pas votre valeur.”
L’ancien homme de Chicago a déclaré que les commissions des fournisseurs concernent “les choses que vous faites pour les fournisseurs” et que “les frais concernent les choses que vous faites pour le client”.
Boris a encouragé les conseillers à apposer leur propre marque sur leurs services, en proposant différents niveaux ou niveaux de forfaits de services, tels que Bronze, Argent et Or, qui peuvent dépendre du niveau de temps et de complexité nécessaire au conseiller pour préparer une proposition ou une réservation.
Il a déclaré qu’il était essentiel que les conseillers fassent preuve de cohérence dans leurs honoraires professionnels d’un client à l’autre. “[Consistency] Cela le fait ou le défait. Ne confondez pas vos clients. L’incohérence les fait douter que quelque chose se passe.
“Vous aurez des exceptions, et ce n’est pas grave, mais soyez cohérent avec ce qui définit ces exceptions. Ne laissez pas vos clients penser que vous pouvez faire quelque chose.”
Enfin, Boris déclare : « Protégez votre image comme si c’était la chose la plus précieuse que nous ayons, car c’est le cas. »
« Auditez régulièrement votre image. »
« Regardez toujours votre image. Est-ce qu’elle reflète le type d’entreprise et d’individu comme je veux qu’ils me voient ? »
En savoir plus sur Boris et comment l’IA peut aider les conseillers en voyages de luxe, en exclusivité plus tard cette semaine Latté.