Les sociétés hôtelières doivent évoluer pour mieux répondre aux besoins de la vague croissante de conseillers en voyages à domicile David Brandon, fondateur de Savinio.
Il intervient au début du Savinio Symposium 2025, actuellement en cours grande barrière de corail intercontinentale Hayman, Brandon a noté qu’un grand pourcentage des réservations de conseillers passent par les OTA en raison de leur offre de commission initiale.
“Je sais que beaucoup d’agents ne réservent pas directement, ils le font via certaines agences de voyages en ligne”, a-t-il déclaré devant 42 consultants et membres de l’équipe de Savenio. “Les conseillers choisissent par défaut les OTA principalement pour obtenir une commission directe initiale. Nous comprenons cela, ils ont des factures à payer.”
Alors que les OTA offrent des paiements de commissions rapides, les réservations directes via GDS ou un logiciel hôtelier préféré entraînent souvent des retards. De plus, a-t-il admis, les commissions des hôtels sont souvent diminuées par les frais de traitement. “Vous pourriez recevoir une commission de 10 %, mais au moment où vous l’obtiendrez, vous pourriez finir par en toucher sept”, a-t-il expliqué.
Cependant, Brandon estime que les conseillers en voyages devraient réserver directement auprès des hôtels préférés plutôt qu’avec des agents de voyages en ligne afin de garantir la meilleure expérience possible à leurs clients.
Lorsque les conseillers réservent via des agences de voyages en ligne, ils « contournent le GDS », ce qui signifie que tous les programmes hôteliers préférés – ainsi que leurs avantages – sont laissés de côté.
Les hôtels sont également perdants, a poursuivi Brandon. Travailler directement avec les conseillers leur donne accès à des clients de haute qualité, ainsi qu’à des réservations et des recommandations répétées. « Les clients les mieux payés restent plus longtemps, dépensent plus et sont plus fidèles », a-t-il déclaré.
Brandon a souligné que certains hôtels ouvrent la voie en proposant des tarifs nets aux conseillers. Cela signifie que les conseillers peuvent ajouter leur propre pourcentage tout en offrant une valeur ajoutée à leurs clients sous la forme de diverses promotions et avantages pour les fidéliser. “Cela renforce la fidélité et maintient l’entreprise au sein de notre écosystème”, a-t-il déclaré.
Mais il a insisté sur le fait que davantage d’efforts devaient être déployés, en particulier compte tenu du nombre d’agents locaux qui devrait augmenter au cours des cinq prochaines années. Il cherche à accélérer le rythme du changement, en soulignant le problème auprès du conseil des conseillers en voyages de Virtuoso et en travaillant avec les hôtels partenaires de Savenio pour trouver une solution.
Même si les agences de voyages en ligne ont encore un rôle à jouer dans « certaines circonstances », selon Brandon, la réservation directe doit être davantage ciblée. Il a souligné : “Tout doit évoluer. Tout doit changer”. “Et je pense que c’est une voie à suivre, notamment pour le secteur hôtelier haut de gamme.”